Aspectos clave sobre el ROI en proyectos de refrigeración industrial

8 febrero, 2019

Aspectos clave sobre el ROI en proyectos de refrigeración industrial

Comercializar proyectos de refrigeración industrial implica una serie de retos en la comunicación, entre empresa y cliente.

El retorno de inversión (ROI) de los sistemas de refrigeración es un tema que es necesario tratar con claridad en los proyectos que desarrolle tu empresa.

Sin duda, es una de las propuestas de valor que puedes ofrecer como parte de tus servicios en la cotización de equipos de refrigeración industrial o comercial

Te recomendamos tomar en cuenta estos puntos importantes sobre el ROI que te permitirá generar una mayor confianza en tus servicios.

 

Retorno de inversión = Eficiencia energética en los equipos de refrigeración

El reto más importante, sobre todo en Latinoamérica, es que los clientes finales tomen conciencia de un aspecto importante: invertir en un sistema de refrigeración es invertir en activos de la empresa.

Es una inversión que debe considerar un retorno de inversión de entre 4 a 5 años, dependiendo de la eficiencia energética de los equipos.

Como contratista de refrigeración, es necesario que seas partícipe de un cambio en la industria, es decir, que los proyectos dejen de considerarse gastos y que las decisiones tomen en cuenta la eficiencia de los sistemas.

Es conveniente ofrecer alternativas, pero lo mejor, es tener todos los argumentos técnicos y los cálculos que te permitan defender tus cotizaciones ante el cliente.

En Froztec International implementamos un modelo de respaldo a nuestros contratistas aliados, brindando ingeniería especializada y apoyo en las cotizaciones para los clientes finales.


en tus cotizaciones de proyectos es conveniente contar con un respaldo que justifique tus costos y selección de equipos.

 

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Alertas que debes considerar en tu negociación con los clientes

El retorno de inversión es - en mucha ocasiones - poco prioritario para algunas empresas latinoamericanas. En su lugar, muchos clientes sólo toman en cuenta los costos iniciales de los sistemas antes de estar conscientes de sus niveles de eficiencia energética.

Está bien que tu empresa sea flexible y pueda ofrecerle a tu cliente diferentes opciones, pero es conveniente recordarle que no siempre lo más barato es lo mejor.

Tu cliente puede conocer los productos que comercializas, pero tu empresa debe presentarse como la experta en refrigeración.

Por ello, es más importante realizar proyectos que representen a tu empresa de la mejor manera y que posicionen tu nombre dentro de la industria.

Toma en cuenta ciertas banderas rojas que pueden ser indicativas de que un proyecto de refrigeración no le conviene a tu empresa:


🚩Si quieren bajar demasiado el precio de tus servicios.

🚩Si existe poco interés en hablar de eficiencia energética.

🚩Si buscan un retorno de inversión demasiado pronto.

🚩Si la visión de la empresa es a muy corto plazo.

🚩Cuando el cliente compara tu plan con opciones poco viables.

 

Es importante recordar que al final, la operatividad de los sistemas de refrigeración dependen de tu negocio.

En Froztec International acompañamos a nuestros contratistas aliados a defender sus proyectos ante el cliente final.  Respaldamos la cotización con datos y cálculos técnicos.    

 
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Cuidado con los gastos adicionales en los sistemas de refrigeración

Muchos proyectos de refrigeración industrial incrementan sus costos debido a gastos no previstos.

La planeación es clave para cuidar la rentabilidad de tus servicios. Es común que muchas empresas contratistas descuiden algunos aspectos como:

 

  • Inversión de mano de obra: la cantidad de personal necesario para cada proyecto.

  • Viáticos y gasolina: en proyectos fuera de tu ciudad es necesario planificar tus tiempos para aprovechar cada viaje y el personal que deberá transportarse.

  • Tipo de cambio: muchos equipos de refrigeración industrial se cotizan en dólares, por lo que es recomendable mantener esta moneda en tus cotizaciones, considerando el riesgo de sufrir por la fluctuación de la tasa de cambio. 

  • Cálculo de suministros: aceites o refrigerantes necesarios para la puesta en marcha de un equipo.

  • Costos de arranque de los sistemas.

 

Todos estos aspectos son necesarios para asegurar que el proyecto te sea rentable.

Una correcta planeación te permite mantener un buen nivel de comunicación con tu cliente, para que las sorpresas no manchen tus negociaciones.

 

La comunicación con tus clientes es clave en los proyectos de refrigeración

Una situación ideal en la negociación de un proyecto de refrigeración es contar con un cliente que esté dispuesto a escuchar y valorar las ideas, así como las soluciones técnicas que les ofrezcas.

Si bien, en algunas industrias es complicado, la preparación y la forma en que comuniques tu expertise son clave para formar un canal de comunicación adecuado.

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💡👉🏽 TIP: La confiabilidad de los sistemas es altamente valorada por industrias como la farmaceútica y de laboratorios químicos. Por otra parte, algunos clientes del sector de los alimentos y restaurantes son más insistentes en el tema de los costos finales.

La consultoría en estos casos es fundamental, sin embargo, la cultura de la consultoría no se encuentra consolidada.

En Froztec International hemos realizado labores de consultoría que han permitido la óptima instalación en las soluciones técnicas de refrigeración; sobre todo en sistemas con alto nivel de sofisticación.



Leer casos de éxito 

Conoce bien la industria donde compiten tus clientes

Un sistema de refrigeración industrial o comercial implica una inversión alta que está relacionada con los niveles de producción de tu cliente.

Un buen consejo sería que como contratista conozcas a fondo la industria donde tu cliente compite. De esa manera, puedes conocer el nivel de inversión necesario y si se encuentra preparado para realizarla. Así ahorras tiempo valioso para ti y tus clientes.  

Otro punto es darle valor a tus servicios. Si realizas un buen trabajo de selección de equipos, costeo y específicas tus tiempos de trabajo, tu negocio merecería una mejor retribución.

 

¿Ingeniería especializada en refrigeración? Conviértete en la guía que tu cliente necesita

La clave está en tu preparación técnica y en Froztec International podemos ayudarte a defender tus soluciones tecnológicas en sistemas de refrigeración industrial.

Te acompañamos en el proceso de generar una propuesta de valor adecuada (que incluso puede ser más económica para tus clientes).

Ofrecemos a nuestros contratistas aliados el mejor respaldo en ingeniería especializada que te permitan concretar con éxito tus proyectos y ampliar la experiencia de tu empresa de refrigeración.  

¿Tienes dudas tecnológicas? Confía en el respaldo que podemos ofrecerte al momento de presentar tus propuestas a los clientes finales.  


*Con información de Byron Laureano, Director de Froztec International.

 

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Froztec. Refrigeración industrial y comercial.

Desde el año 2000, nos dedicamos a la ingeniería, asesoría y distribución de las mejores marcas de equipos, componentes y suministros para la refrigeración comercial e industrial. Tenemos oficinas a lo largo de Latinoamérica y nuestra presencia y proyectos se expanden por todo el globo.